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日志

 
 

中国历史上的商帮15晋商的经营意识  

2016-08-22 18:34:25|  分类: 军事历史 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 商人是通过商品交换来获取利润,因此必须有强烈的经营意识。山西商人的经营意识表现在如下二个方面:

一、经营谋略

    讲求经营谋略,在经商活动中把握正确的经营术是商人取得成功的基本条件。明清晋商成就斐然,与其经营谋略应用得当有关。他们正确地吸收古人的经商经验,在经营活动中善于审时度势,灵活机动,薄利多销,慎待相与,重视信息。

     1、审时度势:战国时大商人白圭把经营术概括为“人弃我取,人取我与”。晋商颇精此道,他们有商谚称:“屯得应时货,自有赚钱时”;“人叫人,观望不前,货叫人,点首即来。”明代蒲州商人王海峰,当蒲州人大多西到秦陇、东到淮浙、西南到四川经商时,他却深思熟虑看中了到人们不愿意去的长芦盐区去经商。当时长芦盐由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结,使这一盐区的运销不能正常进行,商人纷纷离去。但王海峰在了解该盐区运销史、盐政情况的基础上,审时度势,断然决定在长芦盐区经商,并向政府提出了整顿盐制、杜绝走私的建议。后来,长芦盐区经过整顿,盐的运销又繁荣起来,盐商又蜂拥而至,长芦盐区的税收也随之比过去增加三倍多,王海峰也成为这一盐区的著名富商,动辄万金毫不在意。明代大学土张四维说:“海峰王公者,雄奇人也。……胸中有成筹矣,人所弃我则取之,人所去我则就之。”又有盂县商人张芝,尤善审时度势,“时邑帽贾素有毛毡冠于南者,值吴三桂反,道梗莫敢行,芝出廉价收其货毅然往,至半途适藩削平,国家偃武修文,货售如流水,……家计因之而裕。”洪洞人王谦光经营山东盐,“累致万金,时盐运日弊,知已不可为,乃决计弃去。后山东盐务果益疲,商大困,人自危,时谦光谢业已久,不受其害,人皆服谦光远见。”阳城王重新“性沉厚,饶智略,少贾于外,不数载,资雄一方。”又有王海者“幼从父贾河南,……才能颖敏,智谋勇略雄一方”。这些例证都说明,善于审时度势,是经商成功的必要条件。

    2、灵活机动:市场行情瞬息万变,消费者要求也不断变化,故商业活动必须灵活机动,善于组织顾客最需要的货源,才能达到购销两旺。如旅蒙商经历 200余年长久不衰,其中有一条经验就是组织货源有针对性,营销方式灵活。蒙古牧民以肉食为主,喜饮砖茶,大盛魁便自设茶庄进行砖茶的加工,满足牧民需要。蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布;大盛魁便大量组织货源,满足供应,并将布料按照蒙古牧民的习惯,拉成不同尺寸的蒙古袍料,由蒙古牧民任意选购。蒙靴、马毡、木桶、木碗和奶茶用壶等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品,大盛魁便按照牧民和喇嘛的习惯要求,专门加工订做。因此蒙古牧民只要见是大盛魁记商品,就争相购买。蒙古牧民过的是游牧生活,居住点不固定,居民皆分散而居。大盛魁便采用流动贸易形式,组成骆驼商队,深入到蒙古牧民居住的帐篷中做买卖,对蒙古牧民非常方便。蒙古牧区货币经济不发达,大盛魁便采取以物易物和赊销方式,甚至到期也不收取现金,而以牧民的羊、马、牛、驼和畜产品、皮张等折价偿还。由于大盛魁商号货源组织有针对性,营销方式灵活机动,从而在蒙古草原的经商活动中取得了巨大成功。

    3、薄利多销:如明代蒲州(永济)商人王文显,经商40余年,百货心历,足迹半天下,以商而富,其为商“善心计,识重轻,能时低昂,以故饶裕人交,信义秋霜,能析利于毫毛,故人乐取其资斧。”又如祁县乔氏在包头开的“复”字商号,做生意不随波逐流,不图非法之利,坚持薄利多销,其所售米面,从不缺斤短两,不掺假图利;其所用斗称,比市面上商号所用斗称都要略让些给顾客。于是,包头市民都愿意购买“复”字商号的米面,生意越做越好,收到了薄利多销、加快资金周转的效果。山西商人在经营活动中,还总结了许多薄利多销的经验,并归纳为营销商谚,如:“不怕不卖全,就怕货不全”;“买卖争毫厘”;“生意没有回头客,东伙都挨饿”;“能打会算,财源不断”;“买卖不算,等于白干”等。

     4、慎待相与:晋商重视稳妥经商,慎待“相与”。所谓“相与”,就是有相互业务的商号。所谓慎待,就是不随便建立相与关系,但一旦建立起来,则要善始善终,同舟共济。如山西祁县乔氏开办的“复”字商号,尽管资本雄厚,财大气粗,但与其他商号交往时却要经过详细了解,确认该商号信义可靠时,才与之建立业务交往关系。否则,均予以婉言谢绝。其目的是避免卷入不必要的麻烦漩涡之中。但是当看准对象,摸清市场的状况,认为可以“相与”时,又舍得下本钱,放大注。对于已经建立起“相与”关系的商号,均给予多方支持、业务方便,即使对方中途发生变故,也不轻易催逼欠债,不诉诸官司,而是竭力维持和从中汲取教训。“复”字号认为,即使本号吃了亏,别的商号泊了光,也不能因此把钱花在衙门里。广义绒毛店曾欠“复”字号五万银元,仅以价值数千元房产抵债了事。至于“复”字号下属商号,一旦停业时,则要把欠外的全部归还,外欠的能收多少算多少。“复”字号的上述做法,使它在同业中威望很高,影响甚大,故许多商号均以能与“复”字号建立“相与”的业务交往关系为荣。又如榆次常氏天亨玉商号,该号掌柜王盛林在财东将要破产时,曾向其“相与”的大盛魁商号借银三、四万两,并且让财东把天亨玉的资本全部抽走,天亨玉在无资金的状况下全靠借贷维持,仅将字号改名为天亨永,照常营业,末发生倒账,全凭着王盛林掌柜的人格信用。1929年大盛魁商号发生危机时,王盛林认为该号受过大盛魁“相与”的帮助,不能过河拆桥,不顾一些人的反对,仍然没法从经济上、业务上支持大盛魁,帮它渡过难关。

     5、重视信息:孔子曰:“赐不受命,而货殖焉,亿则屡中。”就是说,端木赐未接受官府的任命,而是以私人身份去经商,预测行情很准确。山西商人非常重视通过各种渠道了解市场信息、各地物资余缺及其他影响经营的因素。他们有商谚称:“买卖赔与赚,行情占一半。”民国《太谷县志》序称太谷商人“至持筹幄算,善亿屡中,讲信耐劳,尤为谷人特色,自有明迄于清之中叶,商贾之迹几遍行省”。能够“持筹幄算,善亿屡中”,与他们掌握正确的信息有关。
    山西商人掌握市场信息的渠道有多种,当各地商号了解到市场信息后,便通过书函等形式,及时汇报总号,所以总号与分号之间一般是五日一函,三日一信,掌握地方的政治军事、工农业生产、市场以及政界人事变动等信息。



二、经营作风

    山西商人认为良好的经营作风是商业成功的一个关键,他们在经营活动中形成了一些宝贵的作风。

     1、珍惜诚信:山西商人认为诚信不欺是经商长久取胜的基本因素,所以把商业信誉看得高于一切。他们认为经商虽以营利为目的,但凡事又以道德信义为标准,经商活动属于“陶朱事业”,须以“管鲍之风”为榜样。对待顾客、商家,无论大小,都以诚相待。销售商品,绝不缺斤短两,货真价实,童举无欺。如发现货质低劣,宁肯赔钱,也绝不抛售。他们深知,只有讲信用,重然诺,不欺不诈,人们才乐与他们交易。商业盈利靠商品的质量和服务态度来取得,永保信誉,才能成功。一旦信誉丧失,商业必然招致失败。山西商人在经商活动中总结出了许多有关经商诚信的商谚,如:“宁叫赔折腰,不让客吃亏”;“买卖不成仁义在”;“售货无诀窃,信誉第一条”;“秤平、斗满、尺满足”。可见,诚信不欺,利以义制,是山西商人经营活动中严格遵循的一个信条。因此,在山西商人中讲信誉的商人和商号比比皆是,如盂县人张炽昌,“贸易关东,与人然诺,坚如金石,一时侪辈推为巨擘”。祁县富商乔致庸把经商之道排列为一是守信,二是讲义,三才是取利。清末,乔家的复盛油坊曾从包头运大批胡麻油往山西销售,经手伙计为图暴利,竟在油中掺假,事被掌柜发觉后,立即饬令另行换售,代以纯净无假好油。这样商号虽然蒙受一些损失,但信誉昭著,近悦远来,商业越发繁盛。又如祁县大德通票号存款户以山西本省最多,放款却多在外省。1930年蒋阎冯中原大战后,晋钞大幅度贬值,约25元晋钞才能兑换1元新币。当时大德通如果对存款户以晋钞付出,票号可以趁晋钞贬值之机发一笔横财。可是大德通票号没有这样做,并且不惜动用历年公积金,不让存款户吃晋钞贬值之亏,使票号信誉益著。

     山西商人在为人之道上也表现了诚实忠厚的一面。他们认为“和气生财”,“和为贵”,凡事不做过分,不做法外生意,讲求以诚待人。孟县商人张静轩说:“(经商)结交务存吃亏心,酬酢务存退让心,日用务存节俭心,操持务存含忍心。愿使人鄙我疾,勿使人防我诈也。……前人之愚,断非后人之智所可及,忠厚留有余。”洪洞人王谦光经营山东盐时,不少商人“率辄心计,尚诈伪,由是术辄倍息,独君异其趣,……人咸谓君长者,多倚为重”,后“累致万金”。史籍中有关晋商忠厚待人的记载很多。如明代临县人王子深以开客店为生,有客商住宿后遗金一袋,王收金待客,后客商啼还,王验证给之,客以分其半,拒之,客商叩恩而去。清代泽州人王文宇,“贸易保定府完县,与葛东岗友善,东岗有子弗立,惧其毁败,阴以白金800两付文宇,不令子知,东岗死,文宇督其子,俾其成立,将东岗所遗金还之。”清代汾阳人崔崇于,“以卖丝为业,往来张垣、云中,一岁折阅十余金,其主人偶有怨言,崔恚愤,以刃自剖其腹,肠出数寸,气垂绝,曰:吾拙于贸易致亏主人资,我实有愧,故不欲生。”由于山西商人主张行商不欺诈,为人诚恳忠厚,故人皆愿与之共事。

     2、俭约自律:克勤于邦,克俭于家,是中国人一贯提倡的节俭作风。晋人一直保持着俭约风尚,明人沈思孝《晋录》载:“晋中俗俭朴古,有唐虞夏之风,百金之家,夏无布帽;千金之家,冬无长衣;万金之家,食无兼味。”山西商人认为“勤俭为黄金本”。明人谢肇制在其著《五杂俎》中称:富商“江南则推新安,江北则推山有,……新安奢而山右俭也”。王全性《广志泽》载:“晋俗勤俭,善殖利于外。”清朝康熙帝南巡时说:“夙闻东南巨商大贾,号称辐辏,今朕行历吴越州郡,察其市肆贸迁,多系晋省之人,而土著者盖寡,良由晋风多俭,积累易饶,南人习俗奢靡,家无储蓄。”顾公燮说:“自古习俗移人,贤者不免。山陕之人,富而若贫,江粤之人,贫而若富。”张四维《条麓堂集》卷28载:明代蒲州人王恩,“幼失怙,拮据立门户,游货南北,足迹半天下,初岁业尝中耗,厉志经营,因能复其殖,尤慎干出纳,终其身未常有锱铢滥费,盖天性也”。乾隆《祁县志》卷九《人物》载:清代祁县人郭平诚,“虑家贫,以生殖致饶裕,性俭约,不喜奢华”。定襄邢渐达,“十五岁而孤,……而自事生业,艰苦备尝,不辞劳瘁,自奉俭约,……盖自服贾以还,一切货物往来,俱存宽厚”。这些例子都是晋商善于俭约自律的明证。

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